Профессиональная конференция
"ПРАКТИЧЕСКИЕ ВОПРОСЫ ФИНАНСИРОВАНИЯ РОССИЙСКИХ ПРЕДПРИЯТИЙ.
КРЕДИТЫ, ТОРГОВОЕ ФИНАНСИРОВАНИЕ, АККРЕДИТИВЫ, ЛИЗИНГ. "

25 мая 2000 года
г. Москва, гостиница "Националь"
ул. Моховая, дом 15/1

МАТЕРИАЛЫ (продолжение)

ТРЕЙВИШ М.И., начальник Управления факторинга ИБГ «НИКойл»

Добрый день, уважаемые дамы и господа, тема моего сегодняшнего доклада посвящена факторинговому обслуживанию поставщиков товаров и услуг. Этот вид бизнеса для России достаточно новый, поэтому я потрачу две минуты на рассказ о том, что это такое, после этого расскажу, в каком виде эти услуги могут предлагаться в Российской Федерации.
На самом деле рассказать совсем точно и совсем строго, что же из себя представляет факторинг, достаточно трудно, потому что общепринятых определений этого понятия в мировой практике не существует. Тем не менее как бы общим и главным признаком является оказание компанией, которая специализируется на такого рода бизнесе, такого рода компании принято называть факторинговыми, или фактор-компаниями, услуг по обслуживанию поставок товаров или оказанию услуг с отсрочкой платежа. На нынешнем, достаточно конкурентном, рынке, в условиях, когда рынок становится рынком покупателя, продажа товаров или оказание услуг с отсрочкой платежа, то есть в кредит, - это естественная, разумная и общепринятая форма завоевания рынка. При продаже товаров в кредит поставщик продает гораздо больше, чем в условиях, когда бы он продавал при иных формах расчетов, прежде всего при оплате, доплате по факту. За счет того, что покупатель товара или потребитель услуги не отвлекает свои оборотные средства на время, необходимое для того, чтобы полученный товар реализовать или использовать его в виде сырья для производства другого товара, а имеет возможность расплатиться со своим поставщиком, со своим кредитором по товарному кредит уже после того, как получит выручку за реализованную уже произведенные им самим товары или услуги. Естественно, что в этом случае мы в значительной степени можем говорить о том, что вместо того, чтобы объем закупок ограничивался оборотными средствами одного конкретного покупателя, мы ограничиваем его оборотными средствами всех потенциальных покупателей данного покупателя. Самый простой пример. Если магазин покупает колбасу из мясокомбината с оплатой по факту, то максимум, сколько он может купить колбасы – это столько, сколько денег есть в магазине в кассе и на расчетном счете. Если он покупает колбасу в кредит, то он может взять ее ровно столько, сколько ее в состоянии купить все жители того микрорайона, в котором находится магазин, ну а если к тому же магазин достаточно популярный, то и жители других микрорайонов, которые приезжают туда покупать продукты питания. Естественно, колбаса – это просто наглядный пример, это же относится ко всем товарам и услугам, которые могут быть проданы в России в достаточно большом количестве. Вот, собственно говоря, объектами факторингового обслуживания являются поставщики товаров и услуг, продающие их в кредит.
Теперь, что же это за услуги. Комплекс этих услуг – это открытый список, который не имеет последнего номера. Тем не менее, некоторые услуги должны быть в этом списке обязательно. Первый вид услуги – это финансирование поставок. В какой форме производится это финансирование. Чаще всего при факторинговом обслуживании фактор выплачивает поставщику значительную часть от стоимости товара в день отгрузки. В этом и состоит финансирование. Альтернативном видом финансирования может быть выплата денег по определенному, удобному для поставщика графику. Тем самым поставщик не испытывает дефицита оборотных средств, имеет возможность расплачиваться со своими собственными кредиторами в срок, давая возможность покупателям спокойно распорядиться переданным им фактически для реализации товара. Этот вид финансирования особый. Первая его особенность состоит в том, что он не образует у поставщика кредиторской задолженности. Иными словами, поставщик не возвращает эти деньги, и тем самым не отвлекает из своего оборота финансовые ресурсы, которые ему должны быть полезными для финансирования текущей деятельности. Вторая особенность состоит в том, что этот вид финансирования является бесконечно долгим. Вот предыдущий оратор говорил о длинных и коротких деньгах. Факторинговое финансирование – это пример бесконечно длинных денег. Дело в том, что при наличии постоянных покупателей они, оплатив очередную покупку или даже не оплатив, но получив сигнал от рынка, что эта продукция пользуется спросом, делает все новые и новые заказы. Тем самым процесс финансирования является револьверным и средства фактора постоянно находятся на протяжении неограниченно долгого времени, многих лет и десятилетий постоянно находятся в обороте поставщика и никогда из него не выходят, но, по крайней мере, до тех пор, пока поставщик не свернет деятельность по продаже товаров или услуг.
Второй блок услуг, который является важным и существенном при факторинговом обслуживании – это страхование возникающих у поставщика рисков. В эту группу рисков относится риск неоплаты товара покупателем, риск несвоевременной или неполной оплаты товаров покупателем, это существенные риски, которые приводят к возможным потерям для поставщика. Естественно, без услуг фактора поставщик часто не рискует широко развивать продажу товаров в кредит, либо постоянно стоит перед угрозой неожиданных потерь, а потери, как всегда, бывают в самый неудачное время, по закону бутерброда, который падает маслом вниз. Кроме того, если в цене продаваемого товара или оказанной услуги есть валютные составляющие, а это относится и к большинству товаров, продаваемых внутри Российской Федерации. Если мы возьмем ту же колбасу, то мы увидим тут и то, что и сырье бываем импортным, и оболочка бываем импортной, в цене товара существуют свои определенные составляющие, расчеты в России производятся в рублях, ну кое-где цены номинируются в условных единицах, но это происходит далеко не везде, иными словами, существует угроза девальвации, которая приводит к тому, что поступивших денег после истечения срока отсрочки платежа поставщика не достаточно, чтобы без убытка для себя расплатиться в иностранными поставщиками. Вопрос, когда у нас есть факторинг, когда он получает деньги с фактора сразу, эта проблема снимается. Итак, второй момент – это момент, связанный с рисками.
Третий момент – это момент, связанный с административным обслуживанием поставщика. Перед поставщиком возникаем масса проблем, связанных с организацией службы контроля за выданными товарными кредитами. Эта служба должна контролировать своевременную оплату товара, она должна контролировать лимит отгрузки товара по заказам покупателей, выбирая среди заказов те, которые следует удовлетворить, удовлетворить частично или не удовлетворить вовсе. Эта служба, которая должна дать возможность поставщику разработать наиболее эффективную маркетинговую стратегию по поиску такого рода потенциальных покупателей, среди тех потребителей данных товаров и услуг, которые существуют на рынке, с тем, чтобы эти покупатели отличались достаточным объемом закупок, который бы делал продажу рентабельной с учетом транспортных и иных расходов, с тем, чтобы эти покупатели отличались достаточной платежной дисциплиной и надежностью в расчетах, с тем, чтобы иные трансакционные издержки при работе с ними были разумными. Такого рода службу создавать возможность есть не у всех поставщиков. Кроме того, при увеличении объема продаж такую службу необходимо постоянно расширять с учетом того, как растет дебиторская задолженность, значит аппарат по работе с этой дебиторской задолженностью должен также расти. Фактор, это его обязанность, естественно, если этот пункт включен в пакет предоставляемых услуг, должен не только взять на себя такого рода услуги, не только взять на себя контроль за состоянием дебиторской задолженности, но и помочь поставщику создать такую службу в дополнение к службе, которую оказывает фактор, с тем, чтобы основные затраты по работе с дебиторской задолженностью взял на себя фактор, а служба, которая работала у поставщика, просто обеспечивала бы стыковку в виде информации для финансового и коммерческого директора, либо речь идет о том, что фактор ограничивается только консультативными услугами при этой работе, иными словами, находится некий взаимоприемлемый компромисс, который обеспечивает возможность для поставщика, не сталкиваясь с административными и организационными ограничениями, без проблем резко увеличивать объем продаж с отсрочкой платежа, учитывая, что административную и организационную работу берет на себя фактор. Это особенно актуально для компаний, которые только начинают работать на рынке. Это могут быть иногородние компании, которые приходят на рынки других городов, это могут быть компании, которые меняют систему продаж товаров, переходят от продажи в адрес отдельных избранных дистрибьюторов к массовым продажам, к ритейлу. Для таких компаний этот блок услуг является особенно важным.
Наконец, фактор предоставляет поставщику полное информационно-аналитическое обеспечение, включающее не только исчерпывающую информацию о состоянии дебиторской задолженности, нынешних, прошлых и будущих платежей, но и аналитическую информацию, которая должна из анализа структуры продаж, из анализа динамики дебиторской задолженности подсказать поставщику наиболее оптимальные стратегии по завоеванию рынка. Вот я бы сказал, что вот эти четыре услуги являются наиболее важными, но общий пакет факторингового обслуживая, естественно, ими не ограничивается. Сюда может входить все, что дает возможность поставщику развивать продажи в кредит, не испытывая никаких финансовых, либо организационных ограничений, которые могли бы на каком-то периоде его развития тормозить рост его продаж. Иными словами, перейдя на факторинговое обслуживание, поставщик получает стопроцентную гарантию, что на годы вперед его развитие, естественно, при нормально разработанном плане развития и ниши на рынке, куда он мог бы войти, не столкнется ни с какими ограничениями ни по оборотным средствам, которые у него будут всегда в избытке и дефицита которых он не будет испытывать никогда, ни по каким-то организационным причинам. Вот такова задача, которую ставит перед собой факторинг и успешно ее решает.
Факторинг, как отрасль мировой индустрии, зародился примерно в 60-е годы и первые 20-25 лет своего развития развивался довольно вяло и медленно. Это было связано с тем, что в послевоенной Западной Европе, куда пришел факторинг, иммигрировав из США, уровень конкуренции на товарных рынках был еще недостаточным, плотность поставок была еще не достаточной, платежная дисциплина дебиторов была достаточно хорошей, и поэтому те, прежде всего финансовые проблемы, связанные с необходимостью давать в кредит товар и быть связанным, зависеть от возможной нерасторопности покупателя при оплате, они были не очень актуальными. Где-то начиная с 80-х годов факторинг превратился во-первых, в самостоятельную отрасль финансовой индустрии, в мире сейчас действует более восьмисот факторинговых компаний и на их долю приходится более чем полтриллиона долларов оборота, и начиная где-то с середины конца 80-х годов прирост идет астрономическими темпами (по 20, 30 процентов в год) мировая факторинговая индустрия развивается и становится уже достаточно заметной. Факторинг пришел и в Россию. Пришел он в 94-95 году, когда, к сожалению, российские банки, а не какие другие юридические лица начали делать робкие попытки, что называется, по приживлению факторинга на российскую почву. Почему я говорю о том, что такими лицами стали к сожалению российские банки. Дело в том, что именно российские банки по российскому законодательству им могут оказывать такие услуги. Однако, как ясно из моего описания, факторинг – это некий симбиоз продуктов, которые обычно оказывают кредитные учреждения, когда они финансируют деятельность кого-либо, но это особые услуги, поскольку они не влекут создания кредиторской задолженности, это симбиоз услуг консалтинговых компаний, того, что на Западе называют коллекшн эджентс (collection agents), то есть агентов по приему денег по инкассированию задолженности. Это услуги большого числа разных компаний: финансовых, страховых, нефинансовых, и естественно, что под этого рода деятельность нужны особые структуры с особой системой принятия решений, с очень высокой степенью автоматизации, поскольку приходится иметь дело с очень большим количеством поставок; иногда это бывает сотни или тысячи поставок в день только от одного клиента, а для того, чтобы бизнес был достаточно рентабельным, клиентов должно быть минимум несколько десятков, поскольку это достаточно затратный вид бизнеса, и только при большом обороте он может себя окупить. Естественно, это требует особого бизнеса, неизвестно, изменится когда-либо законодательство, появятся когда-либо такие структуры, наверно, когда-нибудь появятся, вряд ли их будет много, поскольку специфика бизнеса такова, что ни в одной стране мира факторинговых компаний много не бывает, поскольку это дело долгосрочное, как я уже сказал, договор бессрочных факторингов всегда бывает, невозможно один месяц быть в одной факторинговой компании, на следующий месяц - в другой, там теряются все связи, теряются все информационные потоки, финансовые потоки – ни к чему хорошему это не приводит, все известные мне примеры, попытки переманить (в мировой практике) из одной факторинговой компании в другую ничем хорошим не кончались, то есть сам клиент никогда на это не согласится. Естественно, договор невозможно заключить факторингов сразу с несколькими факторинговыми, поскольку сами факторинговые компании на это не пойдут (возникает риск двойной уступки долга), ну и, кроме всего прочего, это не выгодно самому клиенту: существенно возрастают его издержки. Тем самым всегда во всех странах мира 4-5 таких компаний. Будут ли они созданы на основе банков или, скажем, как в Америке, они будут созданы на основе производственных компаний, пока не понятно, но я могу сказать, что в России есть успешные примеры того, что эта схема начинает работать и развиваться, я не хочу выступать ни с какими рекламными заявлениями, но могу сказать, что мы, люди, которые работают в управлении факторинговой инвестиционной банковской группы "Никойл", занимаемся этим делом всерьез и профессионально, и я лично занимаюсь этим видом бизнеса больше пяти лет и могу сказать, что мы строим бизнес таким образом, чтобы он соответствовал самым высоким мировым стандартам.
Недавно я был в Дании в отпуске, зашел в одну из местных факторинговых компаний, рассказал о том, как строится работа с клиентами у нас, меня очень порадовало, когда один из топ-менеджеров этой компании, выслушав мой рассказ, с грустью сказал: "Как же мы отстали от "Никойла". Я могу сказать, что мы видим значительное признание со стороны как внутренних наших партнеров, так и международных, с сентября 1999 года мы состоим в старейшей международной факторинговой организации "Интернешнл Фэкторз Групп", которая объединяет крупнейшие факторинговые компании, в том числе крупнейшую в мире компанию "Слифак Эс Эф Эс", французскую, с годовым оборотом в шестнадцать миллиардов долларов, и вторую по величине компанию "Джи Эм Си". Джи Эм – это Дженерал Моторс, это как раз…, если Слифак – это дочерние компании "Кордилианэ", то Джи Эм Си – это дочерние компании "Дженерал Моторс", это как раз пример того, что и банковские капиталы в этом бизнесе участвуют, и производственные. Мы предоставляем и полный пакет факторинговых услуг, которые включают в себя все те компоненты, о которых я сказал, и частичный пакет, то есть можно формировать разные виды обслуживания по выбору поставщика. Наши услуги предоставляются в Москве, наши услуги предоставляются в регионах России, мы готовы работать и с поставщиками и дебиторами в разных точках России, ну, конечно, в Москве у нас наибольший опыт, мы и начинали исторически в Москве. Мы готовы обслуживать экспорт российских поставщиков во все страны мира, в Европе, в Азии, ну не во все, конечно, в основные, в Экваториальную Африку не готовы. В Южную Африку готовы, в Южную Америку, в Австралию, всюду, где у нас есть партнеры в рамках "Интернэшнл Фэкторз Групп". Я думаю, что 25 минут, которые мне были отведены на доклад, наверное, закончились. Я благодарю вас за внимание, с удовольствием отвечу, если будут ваши вопросы.

ПРЕДСЕДАТЕЛЬ

Спасибо большое. Я думаю, что если мы будем идти такими же шагами, как "Никойл", то, может быть, скоро наши европейские коллеги могут сказать о том, как мы отстали от России. Если есть вопросы, пожалуйста.

Вопрос (не разборчиво)

ТРЕЙВИШ М.И.

Совершенно верно. Проблема-то вот в чем. Я же говорил, что факторинг призван обслуживать те рынки, на которых существует значительная конкуренция за покупателя, то есть рынок с диктатом покупателя. Естественно, что на рынках такого рода продать товар покупателю – это главная задача продавца. Если продавец будет еще требовать от покупателя какого-то ни было обеспечения под выданный кредит, то он просто потеряет это место на рынке, поскольку придет новый продавец и скажет: "Я тебе дам товар в кредит просто так". Так реально и происходит. Поэтому мы не заикаемся ни о каком виде обеспечения, это не является…, то есть как только начинается обеспечение – кончается факторинг.

ПРЕДСЕДАТЕЛЬ

Спасибо. Если можно, вопросы очень короткие, короткие ответы.

Вопрос (не разборчиво)

ТРЕЙВИШ М.И.

У нас создана эффективная система кредитного контроля, у нас управление факторинга – это не случайно, у нас служба, связанная с кредитным контролем, с работой с дебиторской задолженностью является частью управления, так же, как у нас пять отделов, которые ответственны за разные блоки услуг, у нас не возникает проблем на дебиторской задолженности практически. Если она возникает, то на очень короткий период времени. Поэтому для нас это не влечет дополнительных издержек.

ПРЕДСЕДАТЕЛЬ

Спасибо. Следующий докладчик – Никонова Ирина Александровна – заместитель Управляющего Донского отделения Сбербанка России.