Профессиональная конференция
"ПРАКТИЧЕСКИЕ ВОПРОСЫ ФИНАНСИРОВАНИЯ РОССИЙСКИХ ПРЕДПРИЯТИЙ.
КРЕДИТЫ, ТОРГОВОЕ ФИНАНСИРОВАНИЕ, АККРЕДИТИВЫ, ЛИЗИНГ. "

25 мая 2000 года
г. Москва, гостиница "Националь"
ул. Моховая, дом 15/1

МАТЕРИАЛЫ (продолжение)

ПАНТЕЛЕЕВ Э.В., заместитель Председателя Правления банка

Уважаемый господин председатель, господа, благодарю за возможность выступить на данной конференции. Постараюсь быть в своем выступлении кратким, ибо не хотелось бы затягивать наступление кофе-брейка для участников конференции, тем более, что обеда, по всей видимости, не предусмотрено.
Очень кратко, буквально в двух словах, о банке. Банк создан в 1993 году. Основной бизнес банка – это обслуживание средних корпоративных клиентов, и в данном случае мы считаем себя коммерческим банком не по названию, а по смыслу своей деятельности – вещь, на мой взгляд, все еще довольно редко встречающаяся в России. Такая простая вещь, как принятие денег в депозит и размещение их в кредиты, без того, чтобы заниматься дополнительными видами бизнеса, вещь достаточно редкая. Мы в своей деятельности стремимся концентрироваться на коммерческом банкировании и за исключением двух, скажем так, не очень удачных опытов работы в инвестиционном бизнесе 1998 года мы как бы этой политики и придерживаемся. Банк, в общем-то, небольшой по своим размерам, как, впрочем, и многие российские банки, по размерам собственных средств и активов, если считать их, конечно, не по российским стандартам, а по стандартам аудированным международным стандартам бухгалтерского учета, то он входит в десять-пятнадцать российских банков. Банк активно участвует в работе с международными финансовыми институтами по некоторым программам, в частности, Мирового банка, Фонда "США – Россия", есть у нас взаимодействие с Европейским Банком реконструкции развития, но это относится прежде всего к основному бизнесу нашего банка – к работе со средними предприятиями, московского региона в основном. Банк относится к той, в общем-то небольшой, группе российских банков, которые в настоящее время пользуются лимитами со стороны западных банков, хотя этих лимитов на самом деле и немного и стоимость финансирования со стороны западных банков, с учетом как бы российской премии за риск, сейчас на самом деле превышает ставки по фондированию внутри России. То, что говорили коллеги про лебор + 6, это на самом намного выше, чем ставки фондирования на внутреннем рынке. Банк проповедует принцип партнерства в отношениях со своими клиентами, и на самом деле это реализуется в том, что, во-первых, банк предлагает своим клиентам не то, чтобы, как вот многие российские банки говорят, комплексный подход, но мы стремимся исходить из того, чтобы разрабатывать банковские продукты под те потребности клиентов, которые реально существуют, а не исходим из неких теоретизированных подходов. При этом мы предлагаем как краткосрочное, так и долгосрочное финансирование. Так как пассивы российских банков достаточно короткие, то соответственно мы стремимся к тому, чтобы и активы соответствовали нашим пассивам, то бишь были в коротком временном промежутке, то есть основная часть – это до шести месяцев, кредиты – до года. Это не значит, что мы не занимаемся долгосрочным финансированием, но реальные источники фондирования, они, как вы понимаете, ограниченны. Постепенно банк перешел к концепции "кэш лоу файнэнсинг" – в принципе мы в данном центре организационном объединили несколько видов кредитных продуктов, которые основаны прежде всего на оценке кредитоспособности заемщика исходя из его денежных потоков и достаточно гибкого подхода к обеспечению. Понятно, что когда клиент говорит о кредитовании на срок шесть месяцев и говорить о серьезном оформлении в обеспечение, скажем, каких-то нематериальных активах существенных, при той сложности процедурной, и так далее, не всегда означает возможность нормального, хорошего сбыта кредитных продуктов. Поэтому, отчасти и в связи с этим, активное развитие у нас получили факторинговые операции, но я на них в данном выступлении останавливаться не буду, скажу лишь только, что мы рассматриваем финансирование, торговое и структурное, как, скажем, не совсем целевой вид бизнеса банка, а такой, дополнительный бизнес, для особенно, скажем так, наиболее крупных клиентов банка - ??customers, как их называют иногда. При этом мы рассматриваем его как один из продуктов, которые предлагаются для данных клиентов. Кроме того, что касается ценообразования, то здесь мы тоже исходим из ценообразования на клиента, рассматривая как бы банковские затраты, которые клиент несет как именно его затраты, различия между которыми заключаются лишь только в том, что относится на себестоимость, а что – нет. Исходя из этого мы попытались внедрить концепцию, при которой, скажем, цены или проценты по кредиту зависят от развития отношений клиента с банком вообще.
Что касается торгового финансирования, то этим видом бизнеса, на самом деле, мы стали заниматься сравнительно недавно, 89-99 год. В результате того, что серьезно подорвал кризис вообще российскую банковскую систему и многие экономические процессы в стране серьезно изменились, то реально мы стали заниматься им в 99 году. При этом я бы хотел на примере некоторых конкретных сделок просто показать, скажем, те подходы, которые мы используем при развитии данного бизнеса. Вот, к сожалению, слайды все так и не включаются… К сожалению, я так понимаю, слайдов не будет. Они в пакете, поэтому кто не поленится, может посмотреть – мне достаточно тяжело будет объяснить данные схемы, если не пользоваться графиком. Как пример, хотелось привести отношения, которые пытался банк развить с одним из клиентов банка, в частности с компанией "Северсталь". Итак, в конце 1999 года была структурирована сделка, концерциальная сделка, или, иначе говоря, синдицированная сделка по предэкспортному финансированию поставок стали компанией "Северсталь". Сумма займа составляла 20 млн. долларов. Организатором концерциального кредита выступал "Стандарт Банк - Лондон". Участники синдиката включали несколько банков, среди наиболее крупных имен был "Дойчебанк". Среди российских банков участвовал в синдикации "Пробизнесбанк", при этом банк на самом деле считал своей задачей построить, как бы способствовать правильному развитию отношений между банком – организатором кредита и клиентом, с одной стороны, а с другой стороны, он выступал на равных условиях вместе с западными банками в кредитовании своего клиента, что позволило банку, с одной стороны, увеличить, сделать некоторый "леверидж" в отношениях с клиентом, при сравнительно небольшом объеме собственного участия банка – 2 млн. долларов было заколичено на данную конкретную сделку. Общий объем синдикации составлял 20 миллионов, что составляет рычаг где-то в десять. Кроме того, банк получил возможность развивать другие направления, в частности по рублевому финансированию, что в тот период времени представляло для "Северстали" наибольший интерес, так как на площадке, скажем, экспортного финансирования достаточно много участников на хорошие имена и на самом деле наблюдается конкуренция, то в области рублевого финансирования тех же массовых и биржевых товаров на самом деле отсутствует в достаточно степени предложение со стороны финансовых институтов. Структура сделки представляла собой: финансированием документального заемщика выступал один из трейдеров "Северстали" – кстати говоря, довольно типичная структура при финансировании экспорта и в последнее время, по данному конкретному поводу хотелось бы сказать, что российские, в частности, банки испытывают проблемы с финансированием таких зарубежных трейдеров из-за последних инструкций ЦБ, касающихся резервирования по операциям с нерезидентами, или, скажем так, резидентами оффшорных зон 49 стран и территорий, которые указаны в известном приложении к письму ЦБ. В данном конкретном случае была швейцарская компания, и слава Богу, что она не находилась в тех двух кантонах, которые указаны в этом списке ЦБ, что позволило нам участвовать в этой сделке. Соответственно структура сделки была выстроена следующим образом: "Северсталь" договаривалась о контрактах, об условиях контракта с конечными покупателями металла; конечные покупатели металла должны были проходить определенную процедуру одобрения со стороны участников синдикации, так же, как и банки покупателей металла, их в списке было достаточно много, в основном это были европейские потребители и американские потребители, в том числе и южноамериканские. При этом заключался экспортный контракт между "Северсталь" и зарубежным трейдером, и соответственно аналогичный, зеркальный почти контракт заключался между зарубежным трейдером и покупателями конечными металла. При этом возникали переуступки прав требований по получению, так как фактически зарубежный трейдер не мог выступать в достаточной степени нормальным заемщиком, то данным обстоятельством было вызвано то, что участники синдикации требовали переуступки прав выручки по обоим контрактам, как по экспортному, так и по контрактам с конечными потребителями. В дальнейшем предполагалось, и в общем-то так это и работало, что покупатели металла выставляли аккредитивы через утвержденные банки покупателей металла, банк-агент авизовал аккредитивы в пользу зарубежного трейдера, зарубежный трейдер соответственно выставлял аккредитив с "красной оговоркой" в пользу "Северстали". По "красной оговорке" "Северсталь" направлял заявление о предоставлении авансового платежа и соответственно против гарантии возврата авансового платежа банки – участники синдикации на равных условиях предоставляли финансирование, которое банк-агент перечислял как авансовый платеж в пользу "Северстали". Что касается третьего слайда – "Движение товаров и денежных средств". В дальнейшем, при отгрузке товара, документы направлялись банку-агенту по отгрузке товара, соответственно в дальнейшем это довольно стандартная схема по работе с аккредитивами приведена на третьей схеме. Схема данная на самом деле предусматривала то, что закрывался платежный риск со стороны покупателей металла через аккредитивы, и участники синдикации в чистом виде брали так называемый риск исполнения контракта со стороны "Северстали". При этом структура сделки оказалась достаточно тяжелой и, говоря откровенно, она не вполне удобна оказалась для клиента, в частности для "Северстали". Возникли некоторые проблемы, в том числе и по законодательному обеспечению данной деятельности, такой формы деятельности, которое позволит данной структуре работать, но, я должен сказать, что структура могла бы быть гораздо легче на самом деле. Это пример, скажем так, концерциального предэкспортного финансирования, который банк делает, при этом аналогичные, более легкие, формы мы делали в основном с нефтяными поставщиками – нефтяные поставки по трубе на польский рынок. Что касается примеров, допустим, сделок с тем же самым клиентом – почему с тем же самым? По одной простой причине – просто, чтобы показать тот принцип нашего комплексного подхода к обслуживанию клиентов, то есть в отличие от многих банков мы не стремимся, и понимаем, что не в состоянии взять более интересные, скажем так, области бизнеса, в частности, финансирование экспорта, а беремся и за более сложное финансирование поставок массовых и биржевых товаров на территории России, в том числе и по импорту. В данном случае на одной из схем – я попрошу, пожалуйста, пролистать… нет, следующая, – речь идет о поставках ферромарганца с Никопольского завода на Украине на "Северсталь". При этом, как правило, импортерами выступают компании, на которые прямой кредитный риск в принципе брать достаточно тяжело и трудно: балансовые их отчеты, даже не по международным стандартам, вызывают большие вопросы, управленческий учет можно ставить всегда под сомнение, и в структуре их капитала значительную долю имеет как раз заемный капитал. Работают данные компании в принципе на небольшой марже и весьма зависимы от ставок по заемному капиталу. В активах подобного рода компаний – как правило, каких-то серьезных активов нет, помимо товара, которым они, собственно говоря, и торгуют. В то же время товар в пути – вещь достаточно эфемерная в залоге, поэтому мы пытаемся структурировать сделки такого рода с учетом дебиторской задолженности, переуступки прав по требованию дебиторской задолженности, на те компании, на которые мы можем принять кредитный риск. Ну, вот в примере данной сделки как раз и представлена такая структура, при которой фактически в обеспечение по предоставляемому финансированию банк получал переуступленную дебиторскую задолженность компании "Северсталь". При этом в модификации таких же контрактов могли бы быть аккредитивы импортные, что значительно удешевляет стоимость фондирования, или финансирования, операции для импортера, а, как я сказал, это достаточно чувствительный момент для многих трейдеров. Ну, кратко – это примеры тех сделок, которые мы делаем, далеко не исчерпывающие, но наиболее, скажем так, типичные, на наш взгляд. И в заключение хотелось бы просто сказать, что мы не рассматриваем торговое структурное финансирование как некий продукт, который решает проблемы клиента, мы рассматриваем это лишь как инструмент одного из видов финансирования. А во многих случаях, как правило, наша практика показывает, что многие клиенты, особенно средние клиенты – трейдеры, традиционно работают достаточно специфичным для России образом, в частности, структура собственного и заемного капитала далека от оптимальной, и, просто консультируя клиента по структуре собственного заемного капитала, можно увеличить эффективность деятельности для такого клиента. На практике это проявляется в таких, скажем, пожеланиях со стороны клиентов в долгосрочном финансировании на проведение капитальных затрат, модернизацию, в то время как, скажем, оборотный капитал он за счет собственных средств финансирует. Предлагая клиенту более выгодную, достаточно интересную для него форму финансирования оборотного капитала, позволяем клиенту аккумулировать собственные средства как наиболее дорогие и направлять их в наиболее рискованные для него области деятельности, в частности на финансирование капитальных затрат. Часто клиенты недоиспользуют заемный капитал, как нам кажется, потому что считают стоимость достаточно высокой, традиционно отношение российских клиентов к российским банкам как некое негативное отношение, которое может напрямую не проявляться, но где-то в психологии оно достаточно глубоко сидит, и часто клиенты просто недоиспользуют заемный капитал, что не позволяет им достичь тех параметров, которых они могли бы достичь. Причем достаточно крупные клиенты, пытаясь перейти от рисков неплатежей к авансовым оплатам за свою продукцию, фактически привели к ситуации, когда они ушли от кредитного риска и риска неплатежей за свою продукцию, а в то же время они увеличили стоимость собственного финансирования за счет того, что, получая предоплату и отгружая по ценам на момент получения предоплаты, в условиях, когда, скажем, в 99-м, 98-м году цены на продукцию во многих биржевых отраслях росли темпами 15-25 процентов в квартал в рублевом исчислении, они фактически финансировались за счет своих покупателей по ставкам, гораздо – в два, иногда в три раза – превышающим стоимость банковского процента. При этом они этого не замечали, но достаточно чувствительно относились, скажем, к полпроцента цены банковского кредита. Когда же мы предложили многим из наших клиентов работать, скажем, по документарным операциям, что позволило многим из них уйти от кредитного риска при поставках, но отгружать продукцию по ценам, которые складываются на момент отгрузки, для многих из них проблема возникла именно в несостыковке между, например, финансовым подразделением компании и сбытовым подразделением компании. Очень часто, как наш опыт показывает, люди внутри компании не могут договориться. Но иногда это проходит, и тогда результаты оказываются достаточно интересными. В том числе и для покупателей – такая форма позволяет сократить себестоимость финансирования заемного за счет того, что ставки, скажем, по аккредитивам гораздо меньше, в два раза могут быть меньше, в три раза меньше, чем ставка по банковскому кредиту. Некоторые из них при этом опять же плохо считают, и когда оказывается, что цена на продукцию, например, возрастает на два с половиной процента при деловом обороте у них там 30-45 дней, они как бы не сравнивают это со стоимостью банковского процента, потому что, как правило, отдел закупок или коммерческий отдел, он считает, что он при этом проигрывает, покупая на два или полтора процента дороже. В то же время финансовые подразделения того же клиента за заемный капитал платят ставки гораздо более высокие.
Все это я говорил потому, что мы считаем очень важным при работе с клиентом понимать, чем занимается клиент, стремиться помочь ему в оптимизации собственной деятельности и, собственно говоря, предложить те продукты, которые бы оптимально удовлетворяли его конкретным потребностям. При этом мы понимаем, что очень часто российская действительность и законодательное поле, в котором мы работаем, далеки от идеальных, и, как угодно красиво можно называть – экспортное, торговое, структурное финансирование, в действительности чаще это некие гибридные формы, связанные с овердрафтом-кредитованием, и с уступкой дебиторской задолженности, которые мы также проводим, в том числе параллельное подразделение – отдел факторинга нам помогает в бэк-офисной работе по обслуживанию дебиторской задолженности, что для клиента создает наиболее, как нам кажется, оптимальные условия работы. Спасибо. Если есть вопросы, я готов ответить. Надеюсь, я был краток.

ПРЕДСЕДАТЕЛЬ

Уважаемые коллеги, следующий доклад у нас посвящен вопросам факторинга. Доклад подготовлен Инвестиционной банковской группой "Никойл", Трейвиш Михаил Ильич. Я предлагаю ему занять место докладчика. Пожалуйста, следите за докладом, готовьте ваши вопросы, в письменной или в устной форме. Повторяю: на что не успели или не успеем ответить во время выступлений, мы обязательно подготовим ответы и передадим их вам или поместим их на наш сайт вместе с материалами и результатами конференции. Пожалуйста, Михаил Ильич.