Профессиональная конференция
"ПРАКТИЧЕСКИЕ ВОПРОСЫ ФИНАНСИРОВАНИЯ РОССИЙСКИХ ПРЕДПРИЯТИЙ.
КРЕДИТЫ, ТОРГОВОЕ ФИНАНСИРОВАНИЕ, АККРЕДИТИВЫ, ЛИЗИНГ. "

25 мая 2000 года
г. Москва, гостиница "Националь"
ул. Моховая, дом 15/1

МАТЕРИАЛЫ (продолжение)

УИНН М., директор Департамента корпоративного финансирования

Уважаемые дамы и господа. С вашего разрешения, я буду выступать сегодня на английском языке. Будучи по национальности англичанином, я позволю себе маленькую слабость и буду говорить на своем родном языке. Тем более, что на сегодняшней конференции у нас работает профессиональная переводчица. Как бы то ни было, я хотел бы сказать пару слов на русском языке о банке, в котором я работаю. "Вестдойчландесбанк" является четвертым банком в Германии по размеру активов, которые составляют 400 миллиардов долларов. "Вест-ДЛБ" открыты филиалы, дочерние банки в 37 странах мира. В свою очередь, "Вест-ДЛБ-Восток" является российским банком со 100-процентным иностранным капиталом. Банк получил генеральную лицензию Центрального банка России более пяти лет назад. Как вы, вероятно, знаете, каждый год журнал "Эксперт" публикует рейтинг самых крупных российских предприятий, и мне хотелось бы отметить, что у "Вест-ДЛБ" установлены деловые отношения с восемнадцатью из двадцати самых крупных предприятий в России, которые находятся в данном рейтинге. Я хотел бы поблагодарить организаторов этой конференции за приглашение выступить перед вами сегодня. И сейчас, с вашего позволения, я перейду на английский язык.
Когда я работал банкиром на лондонском рынке, это было где-то 10-15 лет назад, Советский Союз рассматривался как первоклассный кредитный риск, поскольку государственная программа … заимствования Советского Союза очень тщательно направлялась "Внешэкономбанком", который безупречно обслуживал и оплачивал все долги. В результате этого Советский Союз имел очень высокую репутацию среди международных финансистов.
…Были лучшие времена, когда у "Внешэкономбанка" была блестящая репутация, он мог привлекать финансирование на очень небольшой марже. Я помню один заем в размере 100 млн. долларов США, который был предоставлен Британским банком при марже 12 базовых пунктов сверх либеро, это около одной восьмой процента дохода сверх стоимости средств. Это не тот уровень, на котором банки зарабатывают деньги.
Основным средством финансирования в то время было использование экспортных кредитных агентств, которые финансировали экспорт товаров из стран ОЭСР. Западные правительства были готовы давать гарантии под долгосрочное финансирование под контргарантии "Внешэкономбанка". Имея такие гарантии, западные банки были готовы предоставлять среднесрочные кредиты для финансирования экспорта по тем схемам, и очень много оборудования было закуплено таким образом Советским Союзом.
Необходимо помнить, каковы интересы разных сторон в такой сделке. Западные правительства были заинтересованы в том, чтобы увеличить экспорт и сохранить занятость в своей стране; банки были заинтересованы в том, чтобы предоставить ссуду против высококлассных гарантий; экспортеры были в основном заинтересованы в получении заказов и получении прибыли. И ни одна из этих сторон практически не интересовалась, каким образом советские власти распоряжаются поставленным оборудованием. И очень большая часть этого оборудования предоставлялась неэффективным предприятиям, которые были созданы по различным социальным или политическим причинам в отдаленных регионах страны. В результате этого большая часть капитала, большая часть оборудования использовалась неэффективно, если вообще использовалась. Практически при рассмотрении таких сделок весь Советский Союз рассматривался как одно большое, гигантское предприятие, и оценка кредитных рисков, которые делали западные банки, основывалась на макроэкономических показателях, а не на подробном изучении конкретных компаний и конкретных финансовых показателей компаний, что является обычной практикой на Западе. Это является наследием, которое несет сейчас российская промышленность и от которого она страдает сегодня. И в результате этого централизованная система советской экономики предполагала, что все внешние финансовые потоки шли через один институт, следовательно, конкретные советские предприятия не имели доступа к западным финансовым рынкам. В результате этого они были не способны создать свою собственную кредитную историю. Вся эта монолитная структура изменилась в результате распада Советского Союза и уничтожения централизованной системы. Изменение оказалось очень большим. Советский Союз рассматривался как одна фирма, и она распалась не только на целый ряд суверенных республик, но также на тысячи конкретных предприятий, каждое из которых имеет свой собственный потенциал и свои собственные характеристики.
С моей точки зрения, государство действительно отмерло, но отмерло не в том смысле, не таким образом, как предсказывал Карл Маркс. Это было государство, в котором очень контролировалась экономика. Россия – эта самая большая составляющая Советского Союза – перешла от того момента, когда это было единой индустрией и коммерцией, и стала сейчас коммерцией, которая находится в частных руках, даже больше в частных руках, чем в Италии.
Таким образом, российские предприятия за последние десять лет стали перед проблемой: они должны были развивать свой международный бизнес. В связи с распадом военно-промышленного комплекса, а по некоторым данным, 70 процентов советского рынка это были заказы военного характера, на внутреннем рынке было очень мало заказов на товары и услуги, и в связи с этим предприятиям пришлось смотреть на заграничные, на иностранные рынки. Конечно, они были плохо подготовлены к этому, поскольку предприятия до этого имели очень небольшие контакты с иностранными покупателями и не имели возможности устанавливать прямые контакты.
На фоне всех этих событий западные банки, которые сохранили свой интерес в российском рынке, оказались перед очень острой проблемой: они не знали, кто их клиенты. Экспортные кредитные агентства поняли, что их традиционный гарант – "Внешэкономбанк" – больше был не в состоянии давать каких-то значимых гарантий. Со своей стороны, российские предприятия оказались отрезанными от традиционного централизованного контроля Москвы и оказались в очень сложной ситуации с точки зрения ликвидности, поскольку центральное финансирование было либо снижено, либо остановлено. Многие предприятия в области естественных ресурсов нашли свое спасение в экспорте. Они работали с западными торговыми компаниями, которые занимаются товарами. Эти компании быстро воспользовались возможностями покупки сырья, особенно металлов, из бывших союзных республик. Большие торговые дома создавали связи с российскими экспортерами и помогли им развить международные рынки. В некоторых случаях эти отношения оказались взаимовыгодными, поскольку западные торговые компании стали большими и деловыми партнерами и работали с российскими поставщиками для расширения торговли и для оказания помощи и привлечения инвестиций. В ряде других случаев, это необходимо признать, эта деятельность носила более односторонний характер, и некоторые торговые компании получили очень большие выгоды от своих операций в России и при этом не всегда оказывали необходимую помощи российским компаниям.
Торговые компании не всегда располагают большими денежными запасами, и поэтому очень часто они прибегают к банковскому финансированию. Некоторые компании, такие, как, например, "Гленкор Фибро", и некоторые японские торговые дома разрослись до таких масштабов, когда их балансы способны предоставить большие денежные средства и заемные средства. Поэтому некоторые из них используются для торговли с Россией. Однако осмотрительное управление риска требует, чтобы эти торговые компании старались перенести часть своих рисков на банки. Таким образом, банк дает заем торговой компании, которая затем производит авансовый платеж экспортеру товаров из России. В таких сделках банк берет на себя полный риск страновой и коммерческий, поэтому совершенно необходимо, чтобы банк следовал одной, очень важной заповеди коммерции, а именно: нужно знать своего клиента. Недостаточно доверять способности торговой фирмы получить товары и торговать, при этом получая прибыль и имея возможность выплатить заем. Банк обязан быть уверенным в российском предприятии и в его способности осуществлять коммерческую деятельность. Банк также должен быть уверен, что политические события, так сказать, не привнесут каких-то отрицательных моментов в эту сделку. И в настоящее время политические соображения являются самым большим фактором при одобрении любого займа и при определении стоимости финансирования.
Все вышеуказанные причины приводят к тому, что банки должны проводить очень глубокий анализ и проверку фирмы. Это очень просто: это означает, что необходимо изучить все факты, связанные с работой экспортера, которые относится к сделке. Частью этого процесса является то, что банки требуют проведения технического изучения работы предприятия, которое обычно проводится международной консалтинговой фирмой. Я могу привести пример одной сделки. Мы недавно предоставили кредит в 15 млн. долларов одной крупной российской нефтяной компании, с которой мы уже работаем на протяжении ряда лет, и пакет обеспечения этой сделки основан на целом ряде элементов, очень типичных для такой сделки и о которых уже говорили предшествующие ораторы. Простите, это было 50 миллионов долларов.
Что включает пакет обеспечения? Это прежде всего передача доходов от экспорта. Помимо этого, паспорт сделки и операция по обмену валюту – также делается через банк. Помимо этого сотрудничества с покупателем, с одной из крупнейших нефтяных компаний в мире, технический отчет от международных консультантов, продуцент также должен предоставить финансовые отчеты за последние три года, которые проведены аудитором. Наличие финансовых отчетов, проверенных аудитором, конечно, облегчает задачу работы банков. Как мы увидим позже, отсутствие таких отчетов требует от финансовых банков очень глубокой работы для получения обеспечения.
Все растущая уверенность в структуре финансирования товаров привела к тому, что некоторые банки до кризиса начали увеличивать срок, на который они предлагают финансирование российским предприятиям. Очень часто это было сделано в рамках специального рамочного контракта с западным покупателем, который передавался банку. Точный юридический статус такой передачи является предметом дискуссии между юристами, но тем не менее эта модель сработала достаточно хорошо. В середине 90-х годов мы видели, что сроки, на которые западные банки предоставляли кредиты по таким видам предэкспортного финансирования, обычно были от одного месяца, потом стали три месяца, шесть месяцев и до года. Для очень хороших кредиторов, клиентов, которые очень пунктуально выплачивали свои долги, срок действия контракта мог быть даже более года, и мы уже приходили к тому, что можно было думать о том, чтобы использовать такое кредитование для инвестиционного финансирования.
Помимо этого, банки начали несколько смягчать свои кредитные критерии по мере того, как они все лучше знакомились с конкретными клиентами.
Еще один интересный аспект в расширении товарного финансирования – это использование таких структур, как экспортные кредитные агентства, которые рассматривали вопросы какого-то альтернативного обеспечения для своих кредитов поле распада Советского Союза и исчезновения кредитного рейтинга "Внешэкономбанка". Мы знаем такое соглашение UX – рамочное соглашение по кредиту газа и нефти, в соответствии с которыми оборудование, которое поставляется российской нефтяной индустрии, финансируется из заемов, выплачиваемых после экспорта нефти. Немецкое экспортное агентство "Гермес" также активно использует такие структуры. Следует отметить следующее: в отличие от ранних гарантий, которые были основаны на контргарантиях "Внешэкономбанка", так называемые контрторговые сделки требуют, чтобы эти участники и банки сами проводили оценку и сами проводили проверку и делали это более серьезно. И в результате этого, я думаю, что значительно сократился приток капитала, но, тем не менее, ресурсы, которые предоставлены, используются более эффективно, и они предоставляются предприятиям, которые обычно коммерчески выживают.
Еще один пример того, как продляется срок действия контракта. Мой банк завершил сделку с "Норильскникелем" в 1998 году на 18 млн. долларов, и вы видите сейчас эти детали на слайде. На слайде мы даем такую упрощенную характеристику сделки, которая на самом деле была очень сложной. Но несмотря на свою сложность сделка работает очень хорошо и ровно, и наш опыт был очень позитивный. Необходимо, однако, заметить, что средства были предоставлены до кризиса.
Средства, предоставленные сроком на три года "Интеррослизингу". Эти средства использовались для покупки оборудования для использования на шахтах, и потом оно дается по лизингу "Норильскникелю". Каким образом оплачивается этот лизинг? После продажи никеля и меди – в результате этого происходит оплата лизинга.
Когда я показал этот слайд на одной из презентаций раньше в этом году, вместе со списком различного обеспечения, которые получил банк в связи с этой сделкой, такие, как передача прав, залог и т.д., один из участников семинара спросил: почему необходима такая сложная структура? Я ему ответил. Я подчеркнул, что пока для банков еще очень трудно чувствовать себя уверенными, когда они получают финансовую отчетность, даже такой большой и престижной компании, как "Норильскникель". И поэтому, поскольку отсутствуют нормальные аналитические рамки, нам необходима довольно сложная структура. Наши юристы очень долго и тщательно работали и помогали нам с разработкой этой структуры, но мне приятно сказать, что эта сделка работает очень хорошо, и мы не заглядывали в свои документы с тех пор, как предоставили средства. Это очень приятная позиция.
Таким образом, рынок банковских ссуд разрабатывался и развертывался на очень хорошей основе, как это было продемонстрировано предыдущим займом. Однако финансовый кризис августа 98 года оказался ключевым моментом. Последствия этого кризиса были разрушительными, и совершенно не секрет, что западные банки, как и миллионы простых российских граждан, потеряли колоссальные средства. У меня нет времени сейчас подробно останавливаться на последствиях этого кризиса, но я хотел бы подчеркнуть, что результаты кризиса чувствуются и сегодня при принятии решений о предоставлении ссуд.
При трансграничных операциях банки должны рассматривать целый ряд рисков, в частности, риск предприятия и работы предприятия, а также политические и страновые риски. Со времени кризиса политические и страновые риски стали наиболее важными для кредитных комитетов. Поэтому, даже если существуют хорошая кредитная структура и надежное предприятие, тем не менее, очень часто ссуда не предоставляется в связи со страновыми рисками. Страновые риски оказывают свое влияние не только на предоставляемость ссуд, но также и на цену этих ссуд. До кризиса банки конкурировали между собой, и поэтому, в результате этого, мы видели, что маржа по займам опустилась до 2-3 процентов сверх стоимости денежных средств. После кризиса маржа значительна поднялась в связи со страновым риском России, которые сейчас составляет где-то 6 процентов сверх либеро, то есть 12-13 процентов в год.
Я хотел бы сказать несколько слов о партнерстве между российскими и западными банками. Вы знаете, что целый ряд западных банков получили лицензии от Центрального банка России и активно работают на российском рынке. Дело в том, что на российском рынке наблюдалась очень большая активность западных банков до кризиса 98 года, который положил конец экспансии западных банков. Западные банки по-разному среагировали на кризис 98 года: некоторые сразу захотели выйти и прекратить все банковские отношения с российскими компаниями и уйти с рынка, и, конечно, этот подход означал очень большие проблемы для некоторых российских компаний. Некоторые банки решили работать с мелкими инвесторами, некоторые банки, такие, как мой, остались на рынке и продолжали финансировать российские предприятия, но они это делали уже значительно более селективно. Наши лимиты стали более ограниченными, и этого, конечно, следовало ожидать в результате кризиса, в котором мы потеряли деньги. Критерии по предоставлению кредитов стали более суровыми. Очень важно понять, где действительно и почему мы потеряли деньги, и мы постоянно повторяем своему главному офису следующее: что наши вклады в российскую финансовую систему были сделаны неправильно, а наш опыт работы с российскими предприятиями оказался очень позитивным. За исключением одного или двух примеров, когда нам пришлось переструктурировать долг, все наши ссуды российским предприятиям были и обслужены, и выплачены, и объем нашего кредитования за последние десять лет достиг миллиардов долларов.
В своей работе мы не считаем себя конкурентами российских банков, хотя они, может быть, и рассматривают нас в качестве конкурентов. Правда то, что по причинам получения обеспечения и комфорта мы настаиваем, чтобы любая компания, которая берет ссуду у нашего банка, открыла счет и положила в наш банк паспорт своей сделки. Мы хотим, чтобы наш банк использовался для расчетов и других ежедневных услуг, но это естественно и нормально, и в этой степени мы, конечно, конкурируем с российскими банками. Однако российские банки и западные банки делают упор на разных аспектах. Мы не стремимся заменить российские банки как основные банки для российских предприятий. Скорее мы стараемся стать ключевыми иностранными банками для этих предприятий. У нас есть международные контакты, которые далеко не всегда имеют российские банки, и мы можем помочь предприятиям выйти в своей работе за границу. Мы не имеем, и у нас никогда не будет такого глубокого знания российской структуры и российской действительности, как имеют российские банки. В этом отношении российский рынок несколько схож с западными рынками. Например "Вест-ДЛБ" работает, и очень успешно это делает, на американском рынке. Мы фактически является вторым крупнейшим заимодавцем среди иностранных банков, работающих в США, но мы понимаем, что, являясь германским банком, мы никогда не станем главным банком для таких компаний, как, скажем, "Дженерал Моторс" или "IВМ". Мы работаем несколько по-иному. Мы предлагаем более специализированные услуги, и мы конкурируем за бизнес с компаниями на основе наших преимуществ. В этом контексте мы видим, что есть определенные возможности для сотрудничества с российскими банками. Мы можем предложить услуги их клиентам, которые российские банки в настоящее время предложить не могут. Как вы понимаете, это не то же самое, что предложить взять на себя риски российских банков. Боюсь, что кризис положил конец предоставлению кредитов российским банкам.
Еще раз возвращаясь к вопросу об оценке кредитов, я хотел бы рассказать вам еще один пример. В первом примере нефтяная компания имела финансовые отчеты, проверенные аудиторами, и это, конечно, облегчило нашу участь. Во втором случае, с "Норильскникелем", у них не было проверенных аудиторами финансовых отчетов, но у нас был надежный партнер, с которым мы работаем многие годы. В настоящее время мы рассматриваем вопрос о сделке с тем, чтобы предложить заем и рабочий инвестиционный капитал фабрике на юге России. К сожалению, у компании нет финансовых отчетов, которые мы могли бы проанализировать в той форме, которая была бы приемлем главному офису. Тем не менее мы продолжаем рассматривать этот вопрос, и хотя окончательные решения еще не были приняты, я по крайней мере думаю, что результат будет положительным.
Каковы факторы, которые предоставляют нам надежность и обеспечение в отсутствие финансовой информации? В широком смысле слова они являются следующими: включенность западных инвесторов; принятие на работу западных экспертов с тем, чтобы они могли продемонстрировать, что компания может производить товары, которые будут конкурентными за пределами России; подготовка бизнес-плана одной из крупнейших международных управленческих и консультационных компаний; участие одного из многонациональных агентств; существование экспортного рынка на товары, производимые этой компанией, хотя это не товарная сделка; исключительно компетентный российский генеральный директор, у которого очень большой опыт в этом секторе бизнеса; желание компании работать с нашим банком и использовать наш банк для расчетов по экспортам. Конечно, это очень серьезный список требований, и я боюсь, что многие компании не смогут соответствовать этим требованиям в данный момент. Но я хотел бы подчеркнуть, что вполне возможно получать финансирование, если вы понимаете психологию банка и если вы готовы подходить к сделке гибко.
И еще мы хотели сделать следующее. Мы считаем, что этот заем, в случае, если он будет одобрен, является началом партнерства. По мере развития компании, развитии ее бизнеса и расширения финансовых требований компания может, в случае, если не будет никакого значительного ухудшения экономической и коммерческой ситуации, выяснить, что последующие кредиты получить гораздо проще. Хорошее начало – полдела откачало.
У меня еще есть небольшой раздел по лизингу, но я расскажу его вкратце. Мы, как институт, очень заинтересованный в использовании лизинга на российском рынке, мы связаны с германской компанией "Дойчелизинг", которая сейчас начинает свою деятельность. И мне кажется, что существуют очень большие и широкие возможности сочетания того обеспечения, которое мы требует под банковский кредит, с тем обеспечением, которое требуется по лизингу. Сегодня очень многие говорили про риски. Риск – это первое, второе и третье, на что смотрит банк. Некоторые элементы риска, которые мы обсудили, находятся за пределами контроля, некоторые мы можем контролировать. Совершенно очевидно, что любая компания имеет возможность начать какие-то отношения с западным банком. Но очень многие элементы находятся за пределами контроля компании. Я недавно говорил о страновых рисках, это, конечно, влияет на целостное восприятие риска, связанного с займом. Дело в том, что в данном аспекте у России не очень хорошее положение – во-первых, в результате риска и, во-вторых, в результате освещения событий в России, которое делается на Западе. Например, к сожалению, не очень хорошо известны истории со счастливым концом, то есть истории успешной работы западных банков на российском рынке. Но распространяется очень много грустных, печальных историй. И, к сожалению, это отрицательно влияет на тех, кто пытается заниматься здесь бизнесом. К сожалению, я не могу многого предложить, много советов дать по этому большому вопросу. Я думаю, что пройдет много времени, прежде чем восприятие изменится. Но существует очень большая общая картина у России – это финансовая нестабильность, недостаточно развита и правовая система, криминализация и коррупция, - все эти факторы, к сожалению, оказывают самое большое влияние на мнение западных правительств и финансовых институтов. Именно по этим причинам, по причинам странового риска хорошие предприятия очень часто не могут привлечь средства из западных институтов.
Сегодня я попытался осветить события, которые я наблюдал, работая с финансовыми структурами в России в течение последних 12-15 лет, и я остановился на последствиях некоторых событий и на том, как они отражаются на предприятиях, которые пытаются привлечь банковский капитал на сегодняшний день. К сожалению, для многих предприятий основной упор все еще делается на использовании выручки от экспорта в качестве средства обеспечения займа, и это означает, что кредиты из западных источников практически недоступны компаниям, которые работают исключительно на российском рынке.
Открывать счета и быть готовыми начать деловые отношения в нормальном банковском бизнесе и не просить кредитов с самого начала – это совсем не означает, что компания весь свой банковский бизнес должна передать в руки западного банка. Западные предприятия очень часто работают и с тремя, и с четырьмя банками. Но важно с чего-то начать. Перейти на международные стандарты финансовой отчетности. Я знаю, что это трудно для многих предприятий и непривычно, но именно в рамках международных стандартов финансовой отчетности работают западные фирмы и банки. Рассмотреть вопрос об использовании консультантов по менеджменту при разработке бизнес-планов. Я видел много очень привлекательных проектов., но мы не могли их рассматривать, поскольку они были представлены не очень привлекательно. В задачи коммерческого банка не входит представление проектов в приемлемой форме. Это обычно является задачей управленческого банка или управленческой консультационной фирмы. Также рассмотреть вопрос о возможности работы с многонациональными агентствами, такими, например, как Международный банк реконструкции развития, Международная финансовая корпорация и так далее. Для банка является очень важным, когда он видит, что какие-то другие организации берут на себя риски в работе с этим предприятием.
И последнее, как и всегда в жизни, надо иметь терпение и решимость. Спасибо за внимание.

ПРЕДСЕДАТЕЛЬ

Спасибо большое за очень интересный и содержательный доклад. Пожалуйста, ваш вопрос.

Вопрос

В других странах СНГ вы оперируете, или только в России?

УИНН М.

Да, мы работаем и в других странах СНГ. У нас есть представительства на Украине, мы активно работаем в Казахстане, в сделках по финансированию товарных сделок; я думаю, что и в Туркменистане. Но это не входит в обязанности московского офиса.

ПЕРЕВОДЧИК (зачитывает вопрос)

Вы сказали, что в 1998 году российские банки потеряли шанс работать с зарубежными банками по вопросам кредитования. Можете ли вы прокомментировать политику вашего банка по взаимодействию с российскими банками? Спасибо.

УИНН М.

К сожалению, самые большие наши потери в связи с кризисом были связаны с кредитами, которые были предоставлены российским банкам и с операциями по ГКО. В настоящее время у нас нет линии кредитования для российских банков. Возможно, кто-то скажет, что это несправедливо, потому в России есть надежные банки и многие банки очень хорошо пережили кризис, но, к сожалению, в целом восприятие российских банков подвержено влиянию вот этих страновых рисков, политических рисков. И мой кредитный комитет, в моем банке, рассматривает все российские банки как единый класс, один класс. Ну, если говорить о каких-то потенциальных возможностях, может быть, мы могли бы работать со "Сбербанком". Но я боюсь, что вообще сама тема принятия рисков российских банков является очень деликатной.

ПРЕДСЕДАТЕЛЬ

Спасибо. У нас по регламенту следующий доклад от "Пробизнесбанка". Докладчик Пантелеев Эдуард Владимирович. Пожалуйста. Тема тоже близка к вопросам, связанным с торговым финансированием.